Techniques de vente les fondamentaux

Formation créée le 12/04/2025. Dernière mise à jour le 27/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Techniques de vente les fondamentaux


Cette formation vise à consolider les bases de la vente en face à face ou à distance pour les commerciaux débutants ou confirmés. Le programme couvre l'identification et la maîtrise des différentes étapes de l'entretien de vente, l'amélioration de la communication pour mieux cerner les besoins clients, et la transformation des objections en éléments positifs.

Objectifs de la formation

  • Découvrir la structure type d’un entretien de vente efficace
  • Maîtriser les postures et attitudes à chaque phase de l’entretien
  • Conclure l’échange par une proposition claire et engageante
  • Adopter une posture d’écoute active
  • Maîtriser les techniques de questionnement (ouvert, entonnoir…)
  • Reformuler pour valider la compréhension du besoin
  • Identifier les types d’objections les plus fréquentes
  • Utiliser les objections pour renforcer son argumentaire
  • Répondre de manière rassurante et persuasive

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux débutants ou confirmés souhaitant consolider les bases de la vente en face à face ou à distance
Prérequis

Contenu de la formation

Accueil, tour de table et présentation des objectifs
Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Découvrir la structure type d’un entretien de vente efficace
  • Maîtriser les postures et attitudes à chaque phase de l’entretien
  • Conclure l’échange par une proposition claire et engageante
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
  • Adopter une posture d’écoute active
  • Maîtriser les techniques de questionnement (ouvert, entonnoir…)
  • Reformuler pour valider la compréhension du besoin
Transformer une objection en élément positif
  • Identifier les types d’objections les plus fréquentes
  • Utiliser les objections pour renforcer son argumentaire
  • Répondre de manière rassurante et persuasive
Synthèse et plan d’action
Evaluation et clôture

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Autopositionnement 10 jours avant le démarrage de l’action de formation
  • Feuille de présence
  • Évaluation diagnostique d'entrée en formation
  • Évaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Évaluation sommative en fin de session
  • Évaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation
  • Autopositionnement à la fin de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Schéma de l’entretien de vente
  • Vidéos de démonstration
  • Grille d’observation des pratiques
  • Techniques d’écoute active
  • Fiches outils de questionnement
  • Études de cas clients
  • Tableau objections/réponses
  • Modèles de traitement des objections
  • Exercices guidés de reformulation
  • Fiches techniques de vente
  • Schéma des étapes d’un entretien structuré
  • Cartes d’objections et canevas de traitement
  • Grilles d’auto-analyse et de feedback
  • Exemples de scripts et modèles de reformulation
  • Supports partagés aux apprenants en ligne sur un extranet personnel

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de la formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy