Maîtriser la découverte client pour mieux vendre

Formation créée le 22/05/2025. Dernière mise à jour le 26/05/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Maîtriser la découverte client pour mieux vendre


Objectifs de la formation

  • Identifier et analyser les besoins clients explicites et implicites pour affiner la qualification du projet de voyage.
  • Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement pour conduire un entretien de découverte efficace.
  • Construire un portrait client structuré et exploitable pour personnaliser les offres.
  • Adapter son argumentaire de vente en fonction des motivations réelles du client pour proposer une expérience de voyage sur mesure.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Conseillers(ères) voyages
  • Vendeurs en agence
  • Responsables d’agence
Prérequis
  • Etre en poste

Contenu de la formation

Comprendre les besoins clients
  • Les différents types de besoins : fonctionnels, émotionnels, cachés
  • Identifier les profils de voyageurs (explorateurs, sécuritaires, romantiques, culturels…)
  • Focus sur les erreurs fréquentes : interprétations hâtives, filtres personnels
  • Mini-cas pratiques : analyse de demandes clients mal interprétées
Techniques d’écoute active et de questionnement
  • Posture du conseiller : neutralité, bienveillance, curiosité
  • Méthodologie du questionnement : tunnel d’exploration
  • Reformulation, validation, et gestion des non-dits
  • Exercices : créer une conversation type découverte
Construire un portrait client clair et utile
  • Structurer ses notes et son CRM (fiche client, mots-clés, critères prioritaires)
  • Distinguer critères "deal breakers" et éléments de confort
  • Atelier pratique : remplir une fiche "portrait voyageur" à partir d’une simulation
Traduire la découverte en proposition sur mesure
  • Adapter son argumentaire à la motivation réelle du client
  • Introduire des options sans forcer : sur-mesure, up-sell, expériences uniques
  • Atelier de reformulation d’offres (ex : repositionner une offre balnéaire avec un axe “famille” ou “expérience luxe”)

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Analyse et co-développement des pratiques professionnelles Etude de cas et travaux en sous-groupes Brainstorming Slides à disposition des participants sur notre plateforme digitale.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Questionnaire de positionnement préformation. Evaluation formative sous forme continue, à partir des retours d’expérience, des ateliers pratiques, études de cas et mises en situation. Evaluation en fin de formation des compétences acquises et satisfaction des participants.