Maîtriser la découverte client pour mieux vendre
0/10
(0 avis)
Formation créée le 22/05/2025. Dernière mise à jour le 26/05/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Identifier et analyser les besoins clients explicites et implicites pour affiner la qualification du projet de voyage.
- Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement pour conduire un entretien de découverte efficace.
- Construire un portrait client structuré et exploitable pour personnaliser les offres.
- Adapter son argumentaire de vente en fonction des motivations réelles du client pour proposer une expérience de voyage sur mesure.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Conseillers(ères) voyages
- Vendeurs en agence
- Responsables d’agence
Prérequis
- Etre en poste
Contenu de la formation
-
Comprendre les besoins clients
- Les différents types de besoins : fonctionnels, émotionnels, cachés
- Identifier les profils de voyageurs (explorateurs, sécuritaires, romantiques, culturels…)
- Focus sur les erreurs fréquentes : interprétations hâtives, filtres personnels
- Mini-cas pratiques : analyse de demandes clients mal interprétées
-
Techniques d’écoute active et de questionnement
- Posture du conseiller : neutralité, bienveillance, curiosité
- Méthodologie du questionnement : tunnel d’exploration
- Reformulation, validation, et gestion des non-dits
- Exercices : créer une conversation type découverte
-
Construire un portrait client clair et utile
- Structurer ses notes et son CRM (fiche client, mots-clés, critères prioritaires)
- Distinguer critères "deal breakers" et éléments de confort
- Atelier pratique : remplir une fiche "portrait voyageur" à partir d’une simulation
-
Traduire la découverte en proposition sur mesure
- Adapter son argumentaire à la motivation réelle du client
- Introduire des options sans forcer : sur-mesure, up-sell, expériences uniques
- Atelier de reformulation d’offres (ex : repositionner une offre balnéaire avec un axe “famille” ou “expérience luxe”)
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Analyse et co-développement des pratiques professionnelles Etude de cas et travaux en sous-groupes Brainstorming Slides à disposition des participants sur notre plateforme digitale.
Ressources techniques et pédagogiques
- Questionnaire de positionnement préformation. Evaluation formative sous forme continue, à partir des retours d’expérience, des ateliers pratiques, études de cas et mises en situation. Evaluation en fin de formation des compétences acquises et satisfaction des participants.