Maîtriser la découverte client pour mieux vendre

Formation créée le 22/05/2025. Dernière mise à jour le 24/06/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Maîtriser la découverte client pour mieux vendre


Objectifs de la formation

  • Identifier et analyser les besoins clients explicites et implicites pour affiner la qualification du projet de voyage.
  • Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement pour conduire un entretien de découverte efficace.
  • Construire un portrait client structuré et exploitable pour personnaliser les offres.
  • Adapter son argumentaire de vente en fonction des motivations réelles du client pour proposer une expérience de voyage sur mesure.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Conseillers(ères) voyages
  • Vendeurs en agence
  • Responsables d’agence
Prérequis
  • Etre en poste

Contenu de la formation

Comprendre les besoins clients
  • Les différents types de besoins : fonctionnels, émotionnels, cachés
  • Identifier les profils de voyageurs (explorateurs, sécuritaires, romantiques, culturels…)
  • Focus sur les erreurs fréquentes : interprétations hâtives, filtres personnels
  • Mini-cas pratiques : analyse de demandes clients mal interprétées
Techniques d’écoute active et de questionnement
  • Posture du conseiller : neutralité, bienveillance, curiosité
  • Méthodologie du questionnement : tunnel d’exploration
  • Reformulation, validation, et gestion des non-dits
  • Exercices : créer une conversation type découverte
Construire un portrait client clair et utile
  • Structurer ses notes et son CRM (fiche client, mots-clés, critères prioritaires)
  • Distinguer critères "deal breakers" et éléments de confort
  • Atelier pratique : remplir une fiche "portrait voyageur" à partir d’une simulation
Traduire la découverte en proposition sur mesure
  • Adapter son argumentaire à la motivation réelle du client
  • Introduire des options sans forcer : sur-mesure, up-sell, expériences uniques
  • Atelier de reformulation d’offres (ex : repositionner une offre balnéaire avec un axe “famille” ou “expérience luxe”)

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Analyse et co-développement des pratiques professionnelles Etude de cas et travaux en sous-groupes Brainstorming Slides à disposition des participants sur notre plateforme digitale.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Questionnaire de positionnement préformation. Evaluation formative sous forme continue, à partir des retours d’expérience, des ateliers pratiques, études de cas et mises en situation. Evaluation en fin de formation des compétences acquises et satisfaction des participants.

Délai d'accès

15 jours

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de la formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy